OBIETTIVI DEL CORSO
Rendere consapevoli le persone preposte alla vendita dei nuovi approcci metodologici e psicologici per rapportarsi a questa professione. Usare potenzialità presenti in loro e non ancora utilizzate pienamente, nel rapporto con i clienti. Favorire il cambiamento. Influire positivamente fin dal primo contatto. Ottenere la fiducia ed un elevato coinvolgimento dell’interlocutore. Sapersi inserire in modo più incisivo ed efficace nel processo decisionale del cliente, curando in particolare lo sviluppo delle sue esigenze, delle sue potenzialità. Saper sollevare necessità nuove ed impensate dal cliente. Migliori collegamenti tra esigenze (palesi e/o latenti) e soluzioni con il miglior utilizzo dei mezzi messi a disposizione dalla società. Migliorare la capacità organizzativa dell'attività nella migliore gestione del proprio tempo.
ASPETTI METODOLOGICI ED ORGANIZZATIVI
METODOLOGIA: Dal punto di vista metodologico, il corso si caratterizzerà per una didattica attiva, volta a massimizzare il coinvolgimento dei partecipanti: alle lezioni di inquadramento teorico saranno affiancati l’analisi e la discussione di casi, il lavoro di gruppo, le simulazioni ed il role playing
DOCENTI: Tutti i docenti hanno una formazione e competenze pluriennali in relazione alle tematiche trattate nel modulo specifico.
VERIFICHE E VALUTAZIONE: Il corso si conclude con un test di verifica e un questionario di gradimento dell'attività formativa.
CONTENUTI
1. L’idea del venditore:
Le rappresentazioni personali della vendita
I livelli neurologici: “A,B,C,D,E” (R. Dilts)
2. “A” L’identità: Le tre entità: uomo, attore, personaggio; uomo, venditore, rappresentante
Chi guida l’autobus? Cervello sinistro e destro
Le fasi della vendita
La preparazione
Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l’appuntamento; Role Play
La preparazione: Orientamento del focus e chiarezza di intenti
Il primo contatto
3. “B” il sistema di convinzioni:
La catena causa-effetto-significato
La ristrutturazione delle convinzioni: Chunking up, Chunking laterally, Chaining
Il colloquio con il cliente
La presentazione: Role Play e Debrief
Ascolto Attivo, il colino
La lettura dei microsegnali subliminali
Mirroring, pacing and leading
La proposta valore: Role Play
Caratteristiche-Vantaggi-Benefici: Role Play
4. “C” Capacità:
La gestione delle Obiezioni
Il reframing Top-down e Bottom-up: esercitazione
Il restatement: Esercitazione
Realtà o rappresentazione?
Il Milton model e il Metamodello: modalità di utilizzo
5. “D” Doing!:
Il venditore è una persona pagata per sentirsi dire: NO! La gestione degli stati d’animo
La chiusura: La raccolta dei sì; La chiusura alternativa; La chiusura del dettaglio; La chiusura ad imbuto; La chiusura fisica; Modalità di chiusura. Role Play.
DURATA DEL CORSO
Il corso ha la durata di 16 ore
ATTESTATO
Per ogni partecipante al corso verrà rilasciato un attestato di partecipazione
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